Prognoza naspram cilja: zašto tempo merimo po radnim danima
Polovina meseca nije polovina posla. Kako se računaju očekivano do danas, projekcija i potreban tempo, i šta u prognozi znače obavezano i najbolji slučaj.
Ukratko
- Ostvarenje se poredi sa onim što je trebalo dobiti do danas, a ne sa celim mesečnim ciljem.
- NG CRM očekivano do danas računa po radnim danima, bez vikenda i praznika.
- Prognoza gleda očekivano zatvaranje prilike, ne datum unosa.
- Obavezano je kategorija na prilici ili verovatnoća iznad praga firme, podrazumevano 70 %.
- Izmena cilja pravi nov red sa danom važenja, pa se prošli meseci ne preračunavaju.
Kratak odgovor: ostvarenje cilja treba porediti sa onim što je trebalo da bude dobijeno do danas, a ne sa celim mesečnim ciljem. NG CRM to „očekivano do danas“ računa po radnim danima, bez vikenda i praznika, pa sredina meseca ne izgleda lošije nego što jeste. Uz njega se gledaju još dve brojke: projekcija do kraja meseca istim tempom i iznos koji treba dobiti po svakom preostalom radnom danu.
Tri brojke koje odgovaraju na „stižemo li“
- Očekivano do danas = cilj × protekli radni dani ÷ ukupno radnih dana u mesecu.
- Projekcija = dobijeno ÷ protekli radni dani × ukupno radnih dana.
- Potrebno po preostalom danu = (cilj − dobijeno) ÷ preostali radni dani.
Sve brojke računa server, iz istog izvora iz kog ih čitaju kokpit prodaje, dashbordi i NG Copilot. Ekran ih samo prikazuje, pa dva ekrana ne mogu da se raziđu.
Primer: isti mesec, dve priče
Brojke su okrugle i izmišljene, samo radi računice. Mesečni cilj je 3.000.000 RSD, a mesec ima 30 kalendarskih i 21 radni dan. Posle četrnaestog dana iza tima je 9 radnih dana (dva vikenda i jedan praznik), a dobijeno je 1.200.000 RSD.
| Način merenja | Očekivano do danas | Razlika prema dobijenom |
|---|---|---|
| Po kalendarskim danima (14 od 30) | 1.400.000 RSD | −200.000 RSD |
| Po radnim danima (9 od 21) | 1.285.714 RSD | −85.714 RSD |
Kalendarska računica prikazuje zaostatak više nego dvostruko veći od stvarnog. Radni dani kažu da je razlika mala. Projekcija istim tempom je 1.200.000 ÷ 9 × 21 = 2.800.000 RSD. Do cilja fali 1.800.000 RSD u 12 preostalih radnih dana, odnosno 150.000 RSD po danu. To je konkretna brojka za jutarnji sastanak, umesto opšteg „moramo jače“.
Šta ulazi u prognozu
Prognoza u NG CRM-u gleda očekivano zatvaranje prilike, ne datum unosa: „ovaj mesec“ znači posao koji očekujete da zatvorite ovog meseca. Svaka otvorena prilika nosi kategoriju: Tok prodaje, Najbolji slučaj, Obavezano ili Isključeno iz prognoze.
- Obavezano je prilika u toj kategoriji ili prilika čija je verovatnoća dostigla prag firme — podrazumevano 70 %. Prag menja rukovodilac prodaje.
- Najbolji slučaj je obavezano plus prilike u kategoriji najboljeg slučaja.
- Dobijeno se računa po danu zatvaranja, u valuti pravnog lica, po kursu na dan dobijanja.
Na vrhu ekrana stoji šest brojki: dobijeno, obavezano, najbolji slučaj, tok prodaje, cilj i koliko još fali do cilja. Kada je cilj premašen, poslednja brojka kaže za koliko — iznos do cilja nikad nije negativan.
Cilj se menja, istorija ostaje
Ciljevi se menjaju usred godine: rebalans, nov prodavac, podeljena teritorija. U NG CRM-u izmena upisuje nov red sa danom važenja, a stari ostaje u evidenciji. Septembar zato ne dobija drugi procenat posle oktobarskog rebalansa.
Dva pravila sprečavaju lažne nule. Odsustvo cilja nije 0 % — ostvarenje tada ostaje prazno. Mesec koji još nije počeo se ne meri, jer bi 0 % izgledalo kao promašen cilj.
Prognoza i ciljevi opisani su na stranici Prodaja. Gotov dashbord sa dobijenim, ciljem i tempom opisan je na stranici Analitika.
Česta pitanja
Zašto se tempo meri po radnim danima, a ne po kalendaru?
Zato što se posao zatvara radnim danima. Kalendarsko merenje vikende i praznike računa kao dane u kojima je trebalo prodavati, pa sredina meseca izgleda lošije nego što jeste.
Šta je „obavezano“ u prognozi?
Prilika u kategoriji Obavezano ili prilika čija je verovatnoća dostigla prag firme, koji je podrazumevano 70 % i menja ga rukovodilac prodaje.
Šta prognoza prikazuje ako cilj nije postavljen?
Ostvarenje ostaje prazno, a ne 0 %. Odsustvo cilja nije isto što i cilj od nula dinara.
Da li se prošli meseci preračunavaju kada promenim cilj?
Ne. Izmena upisuje nov red sa danom važenja, a stari ostaje u istoriji, pa se prošli period meri prema cilju koji je tada važio.
Želite da vidite kako ovo izgleda u NG CRM-u?
Pokažemo vam na demonstraciji, na primerima iz vaše prodaje. Bez obaveze.